In questo periodo di crisi, quale è la scelta migliore: alzare i prezzi sperando di raccogliere più profitto possibile fregandosene del domani, oppure diminuire i prezzi, e quindi anche i profitti, per attirare sempre più persone ad acquistare il vostro prodotto e a permettervi di sopravvivere anche fino a quando la crisi non è passata?
La prima è la classica scelta che vediamo in quasi tutte le nostre località turistiche: i prezzi dei capannoni nelle spiagge, delle sdraio ecc, sono andati alle stelle, conosco un posto dove per una settimana di due persone con un ombrellone e capannone devi pagare la bellezza di 200€ – una follia insomma. L’anno scorso si parlava di 120€ per la stessa cosa, e già questo mi sembrava esagerato, figurarsi i 200€.
Infatti, in questa località, anche adesso, in questi giorni di piena di turisti, la spiaggia è praticamente deserta – nessuno è matto fino a quel punto di pagare queste cifre assurde per avere un pezzo di sabbia. In Croazia, dove tutte le spiagge sono libere e non a pagamento, infatti ci sono code infinite e il turismo sta fiorendo. La gente riconosce il valore e lo premia.
Lo stesso è in una azienda con la quale collaboro. Quest’anno è stata presa la decisione strategica di ridurre appositamente i prezzi, tagliando i profitti, per andare in pratica in modalità sopravvivenza, migliorando la qualità e il servizio, lavorando sulla soluzione di problemi esistenti, riducendo il lead time, per cercare di recuperare i profitti persi con i prezzi più bassi tramite efficienza ed efficacia superiori. Questo è il lean thinking, dove offri al tuo cliente maggiore valore allo stesso prezzo o a prezzo addirittura inferiore rispetto a prima.
Cosa succede nel primo caso? I clienti si incazzano sempre di più, non tornano più a darti i loro soldi perché si sentono derubati, e i tuoi profitti calano, con il rischio della sopravvivenza a lungo termine. Nel secondo caso invece, è esattamente l’opposto: il tuo marchio sul mercato cresce, aumenta la fiducia dei clienti nei tuoi prodotti, nella tua qualità, e anche se a breve termine potresti avere qualche profitto in meno, a lungo termine risulti un vincente nel mercato.
Quale è la strada che scegliete voi per il vostro futuro? La strada del valore a lungo termine o del profitto a breve?
PS. Se volete capire come aumentare i profitti con i prezzi uguali o inferiore rispetto a prima, date un’occhiata al mio libro Progettare Costi e Valore…
