Il comune pensiero nelle aziende di tutti i tipi è che i migliori venditori sono i cosiddetti “personaggi”, che intrattengono i clienti, raccontano barzellette migliori. Insomma, persone senza peli sulla lingua che riescono a “acchiappare” e divertire il cliente, che poi chiude il contratto con la fatidica firma.
Queste persone vengono chiamate, nel linguaggio comune, gli estroversi. Non importa se tecnicamente non sono bravissimi, con la loro mentalità divertente riescono comunque a convincere il cliente a comprare.
Scommetto che anche nelle vostre aziende avete qualche venditore che appartiene a questa categoria. Lui non solo intrattiene i clienti, ma quando è nella casa madre serve da intrattenitore anche di tutti gli interni, con i suoi aneddoti con i clienti e non solo.
Questi venditori pensano solo a far firmare il contratto con qualsiasi mezzo possibile.
Il pensiero comune è altrettanto che i peggiori venditori sono gli introversi, ovvero coloro che parlano poco, si chiudono in se stessi. Si tengono tutto dentro e dicono pochissimo ai clienti. Infatti, persone di questo tipo raramente vengono messe nella forza vendita…
Nell’ultimo anno però, la ricerca scientifico e psicologica ha iniziato a dare delle risposte un pò diverse da quelle accettate come generali.
I vari studi della psicologia negli ultimi anni iniziano a mostrare che non sono migliori i venditori estroversi (neanche quelli introversi, per la verità). Spesso i clienti con quelli estroversi si allontanano in quanto non vogliono essere annoiati, e invece con quelli introversi non riescono neanche a iniziare un discorso costruttivo.
La ricerca ha dimostrato che i venditori migliori sono gli amboversi (che in qualche situazione si comportano come estroversi e sono in grado di comunicare con il cliente sia tecnicamente che generalmente, e in qualche situazione si comportano da introversi, trattenendo alcune informazioni di troppo che probabilmente non interesserebbero neanche al cliente…).
Ma neanche tutti gli amboversi sono compresi in questa categoria dei venditori per eccellenza. Ivi infatti sono compresi solo gli amboversi che sia danno che pretendono. Gli amboversi generosi. Questa caratteristica della generosità è quella che distingue i superstar dagli altri, da quelli che vanno a vendere solo per spillare i soldi al cliente e poi fregarsene (anzì, andare fiero di averlo fatto) oppure da quelli che si fanno “infinocchiare” dai clienti incapaci di reagire o capire i suoi ammiccamenti.
Il generoso ambiverso invece è quello che capisce i segnali del cliente, offre a lui il valore (tecnico e generale) gratuitamente in quanto sa che facendo così il cliente alla fine lo ripagherà. Si sentirà in debito per tutto il valore che ha ricevuto e cercherà di riscattarsi in qualche modo. La reciprocità e il valore sono le parole chiavi che muovono questi venditori, e i clienti hanno rispetto di queste cose.
Come sono i vostri venditori? Hanno il nulla osta per diventare delle superstar oppure sono chiusi dalle politiche aziendali (o cultura che non gli insegna gli aspetti tecnici ma li butta fuori ad arrangiarsi al meglio…) senza senso che non gli permettono il raggiungimento del loro potenziale?
