Vendite in una qualsiasi azienda lean sono uno dei punti chiave per la sopravvivenza dell’azienda.
Ma spesso il processo di vendita viene sottovalutato e non si cerca mai di dare delle regole o di misurare l’efficacia di un vostro agente di vendita. Spesso si dà qualche incentivo (sbagliatissimo dal punto di vista motivazionale – una volta che l’incentivo diminuisce o si interrompe, l’agente non ha più voglia di vendere, perde la passione per la vendita che prima magari era il suo fattore motivazionale principale…) e si spera che quel incentivo porterà alla fine al risultato. Del processo o di altri parametri di misura non si parla proprio.
Io, nell’azienda con la quale collaboro, valuto l’agente in base alla conversione. Ossia numero di offerte realizzate contro numero di offerte totali. Valuto la loro efficacia. Non mi interessa se il fatturato che porta è piccolo o grande, se realizza vuol dire che ha la capacità tecnica necessaria per spiegare tutte le implicazioni del prodotto, che è capace di convincere il cliente e che si comporta in maniera corretta con i clienti.
Questo è già sufficiente per avere una prima valutazione e per capire in quali aree bisogna agire per aumentare questa efficacia: se bisogna agire sugli aspetti tecnici, sugli aspetti interpersonali, sugli aspetti psicologici.
Per la vendita, il processo comprende solitamente tre fasi principali: attrazione, conversione, consumo. Ognuna di queste tre fasi ha le sue caratteristiche che bisogna rispettare se vogliamo creare una relazione con il potenziale cliente e trasformarlo in un cliente reale. Si tratta di un vero e proprio processo, studiato, che bisogna applicare e definire. Poi c’è anche il fattore agente, ossia la sua bravura nell’improvvisazione all’interno dei confini stabiliti dalla procedura.
Il senso del humour dell’agente è uno dei fattori importantissimo nei miei occhi. Tra un’agente tutto serio che se la prende per qualsiasi cosa e uno con cui puoi scherzare e a cui piace autoironizzare, la mia esperienza mi ha sempre dimostrato che quello che vende di più è quello con sui si scherza. Perché lui è capace di scherzare anche nel momento topico delle negoziazioni con il cliente e a convincere magari il cliente a comprare da lui anche se quest’ultimo all’inizio non era di quell’idea.
In nessuna azienda dove sono stato, il processo di vendita veniva studiato o era definito. Tutto era basato sulla capacità della persona a improvvisare senza una linea guida chiara. Non vi racconto neanche le figuracce che si fanno in questo modo: dagli ordini che non potevano essere realizzati in nessun modo, agli ordini che, alla fine della minestra, ci costavano il doppio rispetto a quanto concordato con il prezzo di vendita. Se invece esistevano le linee guida e se le persone erano opportunamente formate sul processo e sugli aspetti tecnici, queste cose non sarebbero accadute, o sarebbero accadute in proporzioni inferiori.
Quindi: definizione del processo di vendita, formazione sulle fasi di vendita (attrazione, conversione, consumo), formazione sugli aspetti tecnici e valore di ciò che si vende sono fattori critici per avere successo. E per aumentare l’efficacia degli agenti.
Non fate una di queste fasi, e l’agente arrancherà e non concluderà, in quanto il cliente non è “fesso” quando si tratta di riconoscere chi ha quello che cerca e chi non ce l’ha.
Nella vostra azienda, come viene gestito il processo di vendita?
