Settimana scorsa ho iniziato a parlare del processo di vendita, e ho sottolineato il fatto che il primo passo per definirle dovrebbe essere la definizione della famiglia di prodotti e la gestione delle vendite orizzontalmente, per famiglia, e non tramite una funzione centrale.
Vediamo però quali sono i punti fondamentali per definire la vostra strategia di vendita suddivisa per famiglie di prodotti.
Quali sono le cose più importanti da sapere? La domanda fondamentale, ma molto spesso molto sottovalutata è: Chi è il vostro cliente? Perché sta acquistando un prodotto da voi? Quale è il problema che il nostro prodotto gli sta risolvendo? Cosa ha di unico il nostro prodotto che gli altri non hanno?
Le risposte a queste domande sono definite in maniera chiara nella vostra organizzazione? Siete in grado di dire in pochi minuti (e a mostrarlo magari visualmente…) chi sono i vostri clienti, quali prodotti hanno acquistato, quali problemi i nostri prodotti gli hanno risolto? Conoscete i vostri clienti fino a questo livello di dettaglio?
Se no, provate a fare una cosa del genere: costruite una mappa dei vostri clienti, dove si trovano, che lavoro fanno, che prodotti hanno acquistato. Suddividete poi la mappa per famiglie di prodotto e cercate di capire più a fondo quali potrebbero essere le risposte alle domande di sopra. Cosa ha attratto i vostri clienti sui vostri prodotti? Il prezzo, la qualità, gli accessori, la semplicità, la complessità? Quale è il valore che lo ha spinto verso il vostro prodotto? La risoluzione del qualche loro problema di cui neanche voi eravate a conoscenza prima che vi avessero contattato?
Il vostro prodotto ha risolto completamente il problema oppure il cliente ha dovuto adattarlo per soddisfare le sue esigenze particolari, le sue obiezioni? Sapete in che modo lo ha adattato? Potete includere questo adattamento nella vostra offerta standard così da attirare anche altri clienti simili che possono avere lo stesso problema?
Adesso chiedetevi: Chi sono altri clienti che potrebbero avere problemi uguali o simili? In che modo il vostro prodotto potrebbe essere proposto a questi altri potenziali clienti?
La proposta e strategia di marketing si crea per un cliente tipo specifico, un profilo target, e non per un’intera categoria. Ad esempio supponiamo che producete le scarpe tacco 12 perché piacciono alla vostra vicina di casa. Queste sono adatte per la categoria generale delle donne, ma andrete a proporle a tutte le donne? Sicuramente no. Ma se vi collegate ad esempio su facebook e cercate tra i vari gruppi esistenti, scommetto che troverete le donne che sono innamorate di questo tipo di calzatura, e fare una proposta a questo gruppo specifico potrebbe essere una strategia vincente per il successo del vostro prodotto.
Oppure considerate l’esempio della Lexus. Si tratta di una macchina di lusso, adatta solo ad un determinato tipo di utenza. Non andrete sicuramente a proporlo a un’utenza di giovani a cui piacciono le macchine sportive. Il profilo target sarà un uomo d’affari sui 40-50 anni, che ha un’ottima posizione finanziaria e che vuole fare dei viaggi d’affari in piena comodità ed affidabilità. E la vostra proposta deve essere strutturata non per un’utenza generale, ma solo ed esclusivamente per questo determinato profilo d’utente.
Quindi, il secondo passo è conoscere il vostro cliente, la definizione del valore per esso, per poter costruire una strategia di vendita e marketing ad hoc per lui, in funzione delle vostre famiglie di prodotto. Quindi con un obiettivo chiaro e preciso per quel tipo di cliente…
La prossima volta parlerò della fidelizzazione del cliente. Restate collegati!
