Supponiamo che non riuscite a vendere i vostri prodotti e non sapete il perché. Perché i vostri prodotti sono nettamente migliori rispetto alla concorrenza. E i prezzi sono competitivi. Ma non riuscite a vendere lo stesso.
E poi un venditore inizia a superare tutti gli altri di ordini di grandezza. Scommettiamo che questo venditore ha iniziato a usare una tattica vecchia di secoli: la dimostrazione.
Sì, spiegare è bene, ma niente supera la dimostrazione. Avete un prodotto migliore degli altri ma non riuscite a venderlo? Anziché spiegarlo a potenziali clienti, dimostrate la sua superiorità. La dimostrazione tira il coinvolgimento. Il cliente si sente coinvolto nel vostro prodotto e, dopo aver visto la presentazione, lo acquista.
Ma se non possiamo farlo fisicamente, come possiamo fare la dimostrazione ai potenziali clienti?
La dimostrazione può essere fatta in vari modi. Oltre ad essere fatta dal vivo, può essere fatta sul vostro sito web, su un depliant ecc.
Ma come?
Provate a pensare a una pagina web che contiene un video dove è fatta la dimostrazione del vostro prodotto e di tutti i vantaggi che offre. Vi copierà la concorrenza, direte. Ma lo potrebbe fare anche frequentando il vostro workshop, leggendo i vostri materiali.
Ma perché avete paura della concorrenza? Avete già il prodotto migliore disponibile sul mercato… Forse perché non vi fidate dei vostri processi? Ma non migliorate tutti i giorni i vostri processi? Sono quelli che vi rendono migliori rispetto alla vostra concorrenza. Il prodotto che dimostrate è solo un’immagine finale dei vostri processi. Ma tutto quello che sta a monte lo potete controllare e migliorare continuamente. Ed è quello il vostro reale vantaggio competitivo. Non il prodotto.
Pensate alla Apple. Tutti vedete all’esterno i suoi prodotti, che sono superiori alla concorrenza. E tutti i loro concorrenti li hanno smontati e fatto i prodotti equivalenti, se non superiori come prestazioni.
Ma non sono mai riusciti a copiare il suo sistema. Il suo processo. La Apple è arrivata alla forma odierna dei suoi prodotti per gradi, migliorando i suoi processi e i suoi sistemi un piccolo pezzo alla volta. Ottimizzandoli e costruendo il proprio know-how.
E non hanno paura di dimostrare i loro prodotti. E vendono prodotti elettronici come se fossero noccioline. Coinvolgendo emotivamente tutti i propri clienti. E ridono dei concorrenti che copiano i loro prodotti. Perché sanno che, non appena viene dimostrato e fatto vedere qualcosa in pubblico, e che tutto il modo ammirerà e comprerà, loro saranno già mesi avanti nello sviluppo e miglioramento dello stesso prodotto. Mentre i loro concorrenti appena inizieranno l’inseguimento copiando fisicamente il prodotto “nuovo”.
Pertanto la dimostrazione non deve spaventarvi se gestite i processi e il miglioramento continuo nella vostra organizzazione.
Allora, siete pronti per usare la dimostrazione dei vostri prodotti? Per coinvolgere e vincere la fiducia dei vostri clienti?
Oppure siete ancora in modalità lotta contro il fuoco perché non riuscite a mettere a posto il vostro modello di business e i vostri processi?
PS. Se volete una dimostrazione scritta, che potrebbe coinvolgervi riguardo la gestione seria di sicurezza nella vostra azienda, consiglierei di dare un’occhiata al nostro ebook Sicurezza Lean…
